San Francisco, Una ciudad, un segmento

"Nunca he pasado un invierno tan frío, como el verano en San Francisco"Mark Twain

En el articulo anterior enlisté algunas características para hacer un correcto posicionamiento, todo expuesto en Teoría, ahora podemos ir a la práctica, con un ejemplo que abarca tanto productos como servicios, hablaremos de una ciudad posicionada para un solo segmento tomando en cuenta sus hábitos de compra.

Ubicado en California, San Francisco cubre necesidades de  Mercado nacional e internacional, este último representa una cantidad importante sobre la activación de consumo en temporada alta, al ser una ciudad con atractivos turísticos, se genera una fuente inagotable de empleos, incluyendo  restaurantes como Cliff House, Loris, Cheesecake factory, entre otros; se busca el reconocimiento de marca, así como una fidelización por parte del mercado nacional y una tropicalización por parte del mercado internacional, es decir que sus restaurantes también sean conocidos en el país de residencia de los turistas.

Asimismo la gran cantidad de atracciones turísticas mundialmente famosas, aportan una diferenciación respecto a otras ciudades de Estados Unidos, atracciones tales como recorridos por el Golden Gate bridge, visitas a la misteriosa isla de Alcatraz, recorridos en parques nacionales como Muir Wods, Japanese tea Garden,  (Son gratis para los residentes y con un costo simbólico para extranjeros), numerosos museos como el de arte moderno.

Ahora, hablando de las principales marcas en calles del centro, se ven Louis Vuitton, Prada, polo Ralph Lauren, Apple, Gap, Victoria’s Secret (el punto de venta es casi de lo largo de una cuadra); en Union Square están Armani, Bulgari, Cartier, Louis Vuitton, Sin lugar a dudas es un lugar excelente para comprar, pero como lo mencioné en el titulo, sus precios y marcas van más enfocados en un segmento único, casi nunca se ven ofertas en las tiendas mencionadas, en caso de tener ofertas, son sumamente bajas ya que no necesitan una incentivación de productos, ya que es San Francisco; sin embargo otras marcas como H&M o Forever 21, ofrecen precios bastante accesibles para el mercado joven.

Lo anteriormente mencionado es un ejemplo de como incluso las grandes ciudades ejercen una  mayor influencia hacia el segmento que prefieren que visite la ciudad mediante la fijación de precios de hoteles, restaurantes, renta de carros etcétera.

Si te intresa conocer más aqui puedes encontrar información

Cómo diseñar un investigacón de posicionamiento

Cómo diseñar una investigación de posicionamiento

¿Qué es posicionamiento?

El posicionamiento es el lugar que ocupa tu producto o servicio en la mente de los consumidores, se debe tener cuidado porque la mente de los seres humanos crean redes asociativas que pueden ser positivas o negativas, por ello se debe ir siempre en búsqueda de un posicionamiento positivo de una marca.

Posicionamiento en la mente del consumidor

Mapas de posicionamiento

Muchas veces se lleva a cabo una elaboración de mapas de posicionamiento, esto con la finalidad de ver que lugar ocupa tu marca en cuanto a variables que se quieren saber,en un mapa de coordenadas, proponiendo como valor de x calidad y y como precio, si quieres una guía puedes apoyarte aquí.

Estrategias de posicionamiento

Se debe seleccionar una estrategia de posicionamiento, puede ser por diferenciación, por precio o por valor de la marca.

Si eliges como estrategia la diferenciación debes tomar en cuenta que puedes ser diferenciable en tu punto de venta, tu marca o en tu valor agregado , para saber si es aplicable al mercado meta se debe hacer un estudio de mercado para poder conocer sus necesidades y deseos, para así poder ofrecer un valor agregado al de la competencia.

Por otra parte si eliges el posicionamiento por valor de la marca debes crear una conciencia de marca positiva, comúnmente el gerente de marca es el encargado de proponer los elementos adecuados para incrementar el valor de marca

Si decides que tu estrategia será por precio bajo o alto, si decides que será precios altos debes de buscar cautivar al segmento que puede pagar tu marca, por el contrario si decides irte por los precios bajos, aunque suene muy lógico, no olvides no ir debajo de tu punto de equilibrio (sin perdidas ni ganancias “quedarte tablas”) Existen diversas herramientas de apoyo a las estrategias las cuales son directas (elementos de comunicación) e indirectas como el merchandising.

¿Has sido víctima de las compras por impulso?

Desde grandes industrias hasta tiendas de conveniencia te lo aplican.

Imagínate que has pasado más de dos horas en un mismo establecimiento en búsqueda de lo que tanta falta te hacía, por fin llegas a formarte para pagarlo, de pronto se aparecen unos bonitos lentes a un precio bastante accesible, o cualquier producto que no tenías en mente comprar pero el precio es lo suficientemente atractivo para comprarlo o simplemente te parece útil o bonito; esto es una compra por impulso.

¿Por qué Funciona?

No es una novedad para las grandes empresas que muchas personas no saben que buscan algo hasta que se les presenta la oportunidad, por ello muchas veces te presentan los productos recordándote alguna ocasión, por ejemplo, cuando ponen papitas a mitad de pasillo de un supermercado con decoración del SuperBowl, ¿por qué funciona? Automáticamente tu cerebro crea asociaciones “papas, partido, amigos, cerveza, hace mucho que no lo hago”, entonces comienzas a planear un evento o asistir a uno y se te hace fácil comprar papitas o el paquete con refresco y papas.

No lo rechaces, aprende a usarlo

Después de todo lo que te dije podrás preferir voltear a otro lado de ahora en adelante para no sentir que eres objeto de análisis, pero en lugar de ello puedes pensar en artículos o productos por los cuales no estés dispuesto a pagar una gran cantidad de dinero o que tienes en mente adquirir dentro de un periodo de tiempo considerable y que no estén expuestos a una obsolescencia, como pueden ser chicles, papas, refrescos, cepillos de dientes;  puedes tenerlo en mente hasta que exista una promoción sobre éstos.

Ve como las grandes empresas usan la psicología para cautivarte

DISNEY, Siempre presente, siempre buscando innovación.

Disney enfocado al servicio al cliente, innovación y tecnología.

Fundada por los hermanos Walt y Roy Disney, comenzando con la difusión de dibujos animados en blanco y negro, hasta la generación de producción de largometrajes y parques de diversiones, Disney ha logrado permanecer vigente en la mente de todos sus consumidores, partiendo del supuesto de la base de la mercadotecnia que es conocer profundamente a la empresa en su micro y macro entorno, así como identificación del mercado meta sin perder nunca de vista el mantra de la marca; Disney ha conseguido cumplir con dicho supuesto, hasta convertirse en un fenómeno mundial, cautivando a su mercado meta, las familias durante más de cincuenta años.

En 1937 Walt Disney Productions lanzó su primer largometraje y tras varios años de éxito en la pantalla grande y en su parque temático Disneyland, Roy Disney buscó la creación del parque temático Walt Disney World, abriendo sus puertas en 1971, no sólo se creó un parque de diversiones, sino un conjunto de experiencias, momentos y emociones que satisfacían las demandas de los consumidores y cuidando hasta el más mínimo detalle que llevó a todo su mercado; se logró posicionar como una de las empresas más importantes a nivel mundial. 

Como parte fundamental de cualquier empresa que atiende a mercados internacionales, es esencial permanecer en la vanguardia en descubrimientos e innovaciones tecnológicas, si bien Disney ha mostrado desde sus inicios un enorme gusto por la innovación, también lo ha hecho con la tecnología tanto en sus películas como en sus parques temáticos.

Un ejemplo en el crecimiento de la tecnología en sus parques fue el Sensor en la entrada de los parques, es una especie de pulsera que se te da al iniciar tu estancia en Disney y busca poder abarcar necesidades de sus clientes, tales como la entrada a los parques, haciéndola más rápida, existen otras funciones como el pago de mercancía o comidas dentro de los parques pero la entrada es el uso principal que se le da a la pulsera.



Sensor Disney

LAS VEGAS, Sede de la mercadotecnia.

A través de los años la ciudad de las vegas ha permanecido como la ciudad del pecado, pero ¿Qué pasa si de pronto todo se transforma en mercadotecnia?

Mediante un análisis sistemático de consumidores, frecuencia de visita, capacidad económica, Las Vegas se ha transformado en un punto donde, tanto adultos como niños pueden divertirse, sin importar el segmento al que pertenezcan, habrá más de una actividad para cada uno.

Partiendo del punto de vista de mercadotecnia como relación entre empresa y consumidores, Vegas hace alusión a este concepto generando grandes expectativas para nuevos establecimientos y creando experiencias inolvidables en sus casinos, mediante shows, restaurantes, bodas, boutiques y para aquellos clientes regulares, tarjetas de afiliación[1] que garantizan descuentos a jugadores Premium en comidas, tiendas etc, buscando el elemento más importante y valioso, la satisfacción total del cliente.

Cirque du Soleil, compañía canadiense que rompe con los convencionalismos del circo, mezclando elementos tradicionales como trapecistas, payasos, contorsionistas música, vestuario y escenarios poco convencionales con un tema en especial, cuenta con 5 producciones fijas en Las Vegas; pretendiendo cautivar distintos segmentos, se distribuye cierta cantidad de tickets en puntos de venta, donde se ofrecen a mitad de precio y así poder incentivar el consumo de distintos segmentos y NSE.

Las Vegas cuenta con experiencias por parte de las marcas, como son “Coca-cola Store”, no cobra el acceso al público y oferta una gran variedad de artículos decorativos, retro, piezas únicas, e incluso cuenta con una sección de bebidas, donde puedes tomar una coca-cola mientras observas una gran vista de Las Vegas avenue; continuamente se ofrecen nuevas líneas de producto que se pretenden lanzar al mercado, otras marcas cuentan con el mismo concepto como M&M´S World y HERSHEY´S.

Coca-Cola y M&M's World

Como se mencionó al inicio del artículo Vegas es para todo segmento y  se pone en práctica con actividades al aire libre, tales como: excursiones Grand Canyon by Red Rock Canyon Tour, Evolution Expedition Kayak Tour, Vegas Extreme Skydiving, McGhie´s Private Guided Bicycle Tour, Cowboy trail Rides, Wild West Horseback Adventures, Vegas Balloon resort.

Siempre se puede disfrutar de diferente forma las vegas, desde aventarse de un paracaídas, un recorrido en montaña rusa en NY NY, caminar por la calle freemont y vivir la experiencia de “Old vegas”, incluso aventurarse en los recorridos al aire libre, clubes nocturnos con temáticas distintas desde los lujosos hasta los originales como minus5 Bar y por supuesto, están los casinos.  

Las vegas, está llena de mercadotecnia y experiencias que difícilmente encontrarás en otro lugar, la elección de vivirlas es tuya.

Pareja en Grand Canyon

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[1] Programas de Lealtad

Marketing, Comportamieto del consumidor, Teorías Freud, Maslow y Herzberg

Motivación en decisiones de compra.

Al analizar a los consumidores, es importante conocer aquellos factores que influyen en la decisión de compra, algunos de estos son inconscientes por parte del ser humano y son casi imposibles de modificar, otros son intrínsecos en la personalidad de los individuos;  estos factores pueden generar percepciones negativas o positivas sobre un producto o servicio, es por ello que se deben tomar en cuenta las siguientes teorías que si bien no tienen mucha relación entre si, se unen para llevar al mismo punto que es la motivación.

TEORÍA DE MASLOW

Es la principal teoría en el análisis del consumidor, se basa en una ejemplificación gráfica que identifica cinco escalones dentro de una pirámide, cada escalón se enfoca en una necesidad tomando el último peldaño como el más importante (Necesidades Fisiológicas).

Pirámide de Maslow

TEORÍA DE HERZBERG

Teoría que abarca los siguientes factores:

• Desmotivadores
• Motivadores

La teoría propone que el consumidor elegirá aquel producto que le ofrezca mayor satisfacción con respecto a los factores anteriormente mencionados, es decir se debe buscar eliminar los desmotivadores, pero también generar un factor motivador que sea una fuente de satisfacción intrínseca. 

TEORIA DE FREUD

Sigmond Freud, cuyas obras principales hablaban sobre la parte consciente e inconsciente de los seres humanos; creía que todos los miedos, sueños y deseos eran impulsados y elegidos por la parte inconsciente del pensamiento, al igual que la motivación.

A partir de su filosofía se han tratado de recabar datos para distintas áreas desde aspectos prácticos del psicoanálisis hasta expertos en mercadotecnia quienes han creado programas que se encargan de detectar por cual producto o marca se siente motivado el consumidor desde su parte más inconsciente, llamadas también técnicas proyectivas.

Referencias Bibliográficas

Kotler, P(2012). Dirección de Marketing, México, Pearson Educación